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Conseils pratiques sur la négociation immobilière

31. Juillet 2019 | Drooms Global

Le marché des transactions immobilières peut s’avérer être grisant. Néanmoins, ce dernier forme un puzzle complexe, particulièrement lors de la phase des négociations pour laquelle une bonne préparation est primordiale.


Pour bien gérer le processus de négociation, il est important d'accepter la plus simple des réalités : l'acheteur cherche le plus bas prix, alors que le vendeur vise le plus haut. Cela ne veut pas dire qu'il y a toujours un gagnant et un perdant, mais que les deux parties doivent reconnaître la nécessité d'une collaboration et d'un compromis. Même s'il est possible d'orienter favorablement le processus de négociation, un négociateur habile aura pour objectif principal de réussir une affaire sans saigner à blanc l'autre partie, en particulier s'ils prévoient de travailler à nouveau ensemble.

 

La négociation d'une transaction immobilière se caractérise par trois aspects principaux. Vous aurez besoin de :

 

  • Préparer la négociation
  • Définir une stratégie efficace
  • Conclure avec clarté et rapidement

 

Ce petit guide couvre ces trois aspects et vous apporte des conseils utiles pour mener les discussions. Notre perspective est principalement celle du vendeur, mais ce guide peut aussi être très utile pour les acheteurs.

 

Préparation de la négociation

 

Certaines transactions ont échoué avant même le début de la négociation. Des recherches et des préparations renforceront votre position et les possibilités de réussite.

 

Qu'est-ce qu'une bonne préparation ?

 

Définir vos objectifs

 

Les objectifs doivent être clairement définis bien avant le début de la négociation. Vous ne devez jamais avoir à trouver votre position alors que les discussions ont commencé. Cela peut sembler évident, mais il est étonnant que la majorité des gens ne réfléchissent pas clairement aux résultats qu'ils souhaitent obtenir en fin de négociation. Si vous êtes le vendeur, quelle est votre dernière limite, l'offre la plus basse que vous pouvez accepter ? Si vous êtes l'acheteur, quel est le montant maximal que vous êtes prêt à verser ?

 

Il est aussi indispensable de réfléchir aux autres aspects de la négociation, et pas seulement au prix. Quelles sont les autres conditions que vous jugez suffisamment importantes pour accepter une offre plus basse ? L'acheteur peut annuler certaines contingences ou accepter de conclure plus rapidement par exemple.

 

Préparer la documentation

 

L'acheteur aura une multitude de questions à poser et il s'attend à ce que le vendeur soit capable de répondre instantanément ou presque. Il est donc important d'avoir sous la main toutes les informations pendant toute la négociation, ou en tous cas rapidement accessibles, puisque cela renforcera votre crédibilité, vous aidera à mieux défendre votre position et convaincre que votre position est la bonne. Cela peut être très difficile à réussir lorsque vous vous appuyez uniquement sur un raisonnement verbal. La mise en place d'une dataroom virtuelle en parallèle, avec une session Q&R, permet de poursuivre les discussions en temps réel. Plus vite vous pourrez répondre aux questions, plus l'acheteur sera favorablement impressionné. Vous pourrez ainsi développer le niveau de confiance et aboutir à de meilleurs résultats.

 

Pour bien débuter une négociation immobilière

 

Quelles sont les stratégies qu'utilisent les meilleurs négociateurs pour obtenir les meilleurs résultats possibles ? Quels sont les aspects dont vous devez tenir compte ?

 

Comprendre l'histoire de l'acheteur

 

Une négociation réussie commence par une écoute attentive des attentes de l'acheteur, aussi bien personnelles qu'au niveau des résultats de la transaction. Prendre le temps d'écouter dès les premiers contacts vous permettra d'identifier bien plus d'éléments que pendant la seule discussion des besoins. Poursuivre le dialogue vous permet d'obtenir plus facilement ce que vous voulez et d'arriver à un accord.

 

Au lieu de simplement noter vos propres préférences, concentrez-vous sur des questions qui vous permettront de comprendre les intérêts et les motivations de l'acheteur. Il est toujours préférable de laisser l'acheteur faire la première offre. Cela vous aide à comprendre sa position, sa propre valorisation du bien et pour savoir si vos propres positions initiales sont trop éloignées.

 

Bien utiliser les principes de persuasion

 

Il y a six principes de persuasion qui méritent d'être utilisés pendant une négociation immobilière. Ils incluent des notions de :

 

  • Réciprocité – lorsque vous cédez sur un point, l'acheteur se sent plus obligé de céder sur quelque chose en retour.
  • Rareté – vous soulignez certains aspects uniques de votre proposition pour la rendre plus attrayante.
  • Autorité - vous faites preuve d'expertise et partagez vos connaissances pour démontrer votre crédibilité.
  • Cohérence - vous faites preuve de fiabilité pour renforcer la loyauté.
  • Aimer - en faisant miroir au style de l'acheteur, vous trouvez des points communs pour renforcer la relation.
  • Consensus - vous mettez en valeur votre réputation de vendeur et les pratiques courantes de la profession.

 

Définir le calendrier

 

En tant que vendeur, vous devez définir clairement les échéances pour éviter que les discussions s'éternisent en faveur de l'acheteur.

 

Commencez les négociations avec un calendrier clairement défini et rappelez-le à l'acheteur selon les besoins. Vous pouvez bénéficier d'un effet de levier en exprimant un léger sentiment d'urgence, qui prouve que vous comprenez la valeur du bien et que vous êtes prêt à passer à un autre acheteur si l'intérêt manifesté aujourd'hui n'est pas suffisant.

 

Pour conclure la négociation

 

Lorsque la fin du processus approche, la timidité n'est pas de mise.

 

La puissance du mot "non"

 

Le mot "non" peut être perçu comme un mot interdit, mais il est en réalité l'un des outils de transformation les plus efficaces du négociateur. Lorsque la négociation commence à vous démontrer que vous ne pourrez pas atteindre vos objectifs, vous n'avez plus le choix. Il est important de comprendre quand vous êtes arrivé dans une impasse et qu'il faut passer à autre chose. Il est parfois nécessaire de minimiser les pertes et de sortir de la négociation. Après tout, le temps c'est de l'argent.

 

Il est important de souligner que dire "non" ne signifie pas toujours que les négociations sont terminées. En fait, si vous faites preuve de plus de fermeté, vous aiderez l'acheteur à comprendre la nécessité de changer de tactique, pour accélérer le rythme et permettre aux deux parties de parvenir à un accord.

 

Aider l'acheteur à se sentir maître de la situation

 

Personne n'aime avoir l'impression que les choses échappent à son contrôle. Des études ont montré que nous sommes en fait plus enclins à dire "oui" si nous pensons le faire par libre arbitre. Si vous aidez l'acheteur à dire "oui" de son propre chef, vous faciliterez la poursuite de la négociation.

 

Concrétiser rapidement l'accord obtenu

 

Dans certains cas, les parties sont parvenues à un accord, mais comme rien n'a été consigné par écrit, l'affaire n'a pas été conclue. Les transactions immobilières sont souvent longues et coûteuses. Il est donc conseillé de passer aux contrats le plus tôt possible afin de protéger vos intérêts.

 

Même si vous devez toujours négocier en personne, du moins en grande partie, il est aussi important de conserver des traces écrites et documentées. Grâce à leur gamme étendue de fonctionnalités, les dataroom virtuelles sont souvent utilisées pour permettre à l'acheteur et au vendeur de visualiser et de gérer efficacement toute cette documentation.