Guía de negociación de operaciones inmobiliarias:

09. Agosto 2019 | Drooms Global

Dedicarse a las operaciones inmobiliarias puede ser algo muy estimulante. No obstante, existen muchas piezas en el rompecabezas, especialmente durante la fase de negociación, en la que la preparación adecuada es esencial de cara al éxito.


A fin de gestionar bien el proceso de negociación, es importante reconocer y comprender la simple verdad de que los compradores «siempre quieren comprar barato» y los vendedores «vender caro». Esto no significa que siempre tenga que haber un ganador y un perdedor, sino más bien que se requiere la colaboración y el compromiso de ambas partes. Aunque es posible dirigir el proceso de negociación hacia el beneficio propio, el principal objetivo de un buen negociador es cerrar una buena operación sin sangrar a la otra parte, especialmente si tiene intención de volver a trabajar con ella.

 

Existen tres aspectos clave para negociar una operación inmobiliaria de manera eficiente. Tendrá que:

 

  • prepararse para las negociaciones
  • crear una estrategia eficaz
  • cerrar el trato con contundencia y en el momento oportuno

 

En esta breve guía examinaremos las tres claves, ofreciendo consejos que le ayudarán durante las conversaciones. Esta guía se centrará principalmente en la parte vendedora, pero los compradores también pueden encontrarla útil.

 

Cómo prepararse para las negociaciones

 

No es insólito que una operación inmobiliaria se frustre antes de que las negociaciones hayan siquiera empezado. El trabajo e investigación preliminares adecuados fortalecerán su posición y aumentarán sus opciones de éxito.

 

Pero, ¿qué aspecto tiene una buena preparación?

 

Establezca sus objetivos

 

Debe tener claro cuáles son sus objetivos antes de comenzar la negociación, para no quedarse perdido en su posición conforme las conversaciones avanzan. Puede parecer obvio pero, sorprendentemente, la mayoría de personas a menudo no piensa en lo que de verdad quiere llevarse en limpio. ¿Cuál es su mínimo aceptable y la oferta más baja que aceptará si es usted el vendedor? ¿Cuánto está dispuesto a pagar si es el comprador?

 

También es imprescindible pensar más allá del precio. ¿Qué otros términos del acuerdo son importantes para usted que pudieran, circunstancialmente, hacerle aceptar una oferta más baja? El comprador puede renunciar a contingencias menos esenciales o aceptar un cierre del acuerdo más rápido, por ejemplo.

 

Tenga la documentación preparada

 

El comprador tendrá muchas preguntas que se espera que usted, como vendedor, pueda responder en el acto. Tener la información a punto y rápidamente accesible durante la fase de negociación es importante, pues añade legitimidad, le permite defender mejor su postura y convence a la otra parte de que se trata de la postura correcta. Esto puede ser sumamente difícil de lograr utilizando solo un razonamiento verbal. Construir un data room virtual en paralelo, con una sección de preguntas frecuentes eficaz, permite el debate continuo en tiempo real. Cuanto antes pueda responder las consultas, más impresionado quedará el comprador, creándole confianza y traduciéndose en mejores resultados para usted.

 

La mejor manera de empezar a negociar operaciones inmobiliarias

 

¿Qué estrategias clave utilizan los mejores negociadores para asegurarse un resultado fructífero? ¿Qué aspectos deben considerarse?

 

Entender la historia del comprador

 

Una negociación con éxito le exigirá prestar atención a lo que el comprador busca y lo que espera del acuerdo. Tomarse tiempo para escucharlo desde el principio revelará mucho más que hablar de sus propias necesidades. El diálogo le facilitará conseguir lo que desea y alcanzar un acuerdo.

 

En lugar de simplemente exponer sus propias preferencias, céntrese en hacer preguntas y llegar al fondo de por qué el comprador está interesado y cuáles son sus motivaciones. Siempre es favorable que la otra parte haga la primera oferta. Esto le ayudará a entender de qué pie cojea, a valorar su propiedad inmobiliaria y si su posición inicial y la del comprador están demasiado alejadas.

 

Aprovéchese de los principios de la persuasión

 

Hay seis principios de la persuasión que merece la pena emplear cuando se negocia una operación inmobiliaria. Dichos principios incluyen las nociones de:

 

  • Reciprocidad: cuando concede algo para el comprador, de manera que se sienta más obligado a darle algo a cambio.
  • Escasez: cuando señala lo que convierte en única su proposición para hacerla más atractiva.
  • Autoridad: cuando muestra experiencia y comparte conocimientos para demostrar credibilidad.
  • Consistencia: cuando se centra en ser de confianza para fidelizar.
  • Agrado: cuando imita el estilo del comprador y encuentra áreas de similitud para establecer empatía.
  • Consenso: cuando señala a su reputación como buen vendedor y a lo que otros están ya haciendo.

 

Tenga claro su cronograma

 

Como vendedor, querrá establecer un cronograma claro para evitar que las discusiones se eternicen a favor del comprador.

 

Comience las negociaciones con una planificación concreta y recuérdesela al comprador cuando sea necesario. Una impresión de cierta urgencia puede darle ventaja, pues indica que usted entiende el valor de su propiedad y está preparado para buscar al siguiente comprador si este no muestra el suficiente interés.

 

Cómo cerrar las negociaciones

 

Hacia el final del proceso, no dude en:

 

Utilizar el poder del «no»

 

«No» puede parecer casi un insulto, pero es en realidad una de las palabras más transformadoras en la caja de herramientas de las negociaciones. Puede que no tenga elección si llega un momento en el que vea que no está sacando lo que quiere de la operación. Es importante identificar cuándo ha llegado a un punto muerto y seguir adelante. En ocasiones, tendrá que minimizar sus pérdidas y abandonar la negociación. A fin de cuentas, el tiempo es dinero.

 

Merece la pena destacar, no obstante, que un «no» no siempre significa que la operación se haya cancelado. De hecho, a veces ser más asertivo puede ayudar al comprador a entender su necesidad de cambiar de táctica y acelera el ritmo con el que ambas partes llegan a un acuerdo.

 

Haga que el comprador se sienta con el control

 

A nadie le gusta sentir que las cosas se escapan de su control. Los estudios demuestran que estamos más predispuestos a decir que «sí» a las cosas si pensamos que lo estamos haciendo por voluntad propia. Hacer que el comprador sienta que decir «sí» es idea suya puede facilitar más las conversaciones.

 

Ponga las cosas por escrito con rapidez

 

Hay ejemplos en los que las partes han alcanzado un acuerdo pero, al no haberse plasmado nada físicamente en papel, la operación terminó fracasando. Las operaciones inmobiliarias a menudo son muy largas y costosas, así que es recomendable crear acuerdos vinculantes lo antes posible para proteger sus intereses.

 

Aunque siempre debe negociar en persona, al menos durante la mayor parte del proceso, es importante que el proceso esté documentado. Los VDR (data rooms virtuales), dada su gama de funciones, se utilizan a menudo para permitir a ambas partes, compradora y vendedora, visualizar y gestionar la documentación de manera eficiente.