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Die Top 10, um Ihren Deal für die Transaktion vorzubereiten und einen reibungslosen Abschluss zu gewährleisten

24. September 2018 | Drooms Global

Ganz gleich, ob Sie kaufen oder verkaufen – Deals mit Gewerbeimmobilien sind meist komplizierte Transaktionen.


Zwar sind sich die meisten Marktteilnehmer über die mit dem Dealmaking verbundenen Risiken im Klaren, oft werden diese Risiken jedoch erheblich unterschätzt. Dabei können gut vorbereitete Deals schneller und effizienter abgewickelt werden und erfolgreichere Ergebnisse für alle Beteiligten liefern.

Wenn Sie also die Absicht haben, zu kaufen oder zu verkaufen, sollten Sie die folgenden Top 10  berücksichtigen, um einen reibungslosen Transaktionsabschluss zu gewährleisten.

1. Ein Berater oder Anwalt

Gute Berater oder Anwälte können Gold wert sein, in manchen Geschäftskreisen jedoch gehört das Ausfindigmachen eines guten Rechtsberaters vielleicht nicht zur obersten Priorität. Es ist wichtig, Ihre Kompetenzen offen darzulegen, Ihre Schwachpunkte zu identifizieren und das Wissen und Know-how des Beraters zu nutzen, um etwaige Lücken zu füllen.

Suchen Sie sich einen Berater, der erfahren und vertrauenswürdig ist und dessen Fachwissen sich auf Bereiche erstreckt, in denen Sie selbst möglicherweise wenig Erfahrung haben. Je nach der von Ihnen angestrebten Transaktion und deren Erfordernissen könnte das bedeuten, dass Sie einen Due-Diligence-Anwalt, einen Immobilienanwalt oder einen Investment Broker anheuern sollten.

2. Vergangene / Frühere Dokumentation

Verkäufe sind bekanntermaßen mit einer Menge Papierkram verbunden. Wichtige Informationen können dabei unter anderem Folgendes umfassen:

  • Finanzdokumente
  • Dokumente über die Unternehmensführung
  • Rechtliche Dokumente
  • Vom Verkäufer beauftragte Due-Diligence-Prüfung (Vendor Due Diligence)

Es ist unerlässlich, dass der Verkäufer Akten anlegt, aus denen die Anlagenentwicklung hervorgeht. Der Grundgedanke hinter dieser Dokumentation besteht darin, Komplexität zu reduzieren und nachzuweisen, dass das Anlageobjekt langfristig gut verwaltet wurde.

Vendor Due Diligence („VDD”) kann dazu dienen, Preisminderungen in letzter Minute zu verhindern, da Schwachpunkte schon frühzeitig im Verkaufsprozess aufgezeigt werden, so dass Käufer die Ergebnisse in ihr Underwriting einbeziehen können. VDD kann auch während des eigentlichen Verkaufsprozesses Zeit sparen, da Käufer häufig Zeit damit verschwenden müssen, Berater zu finden, Inspektionen anzuberaumen und Berichte zu erstellen. Wenden Sie sich zum Ausführen der VDD stets an einen renommierten, erfahrenen und gut versicherten Berater, sonst ist es unwahrscheinlich, dass Käufer sich auf ihn verlassen.

3. Geheimhaltungsvereinbarung bzw. Non-Disclosure Agreement (NDA)

Achten Sie darauf, dass Ihr NDA Sie zwar schützt, aber nicht allzu restriktiv ist, da dies kostbare Zeit und Ressourcen verschwenden würde- das Momentum muss unbedingt beibehalten werden, sorgen Sie also dafür, dass Ihre Berater Ihnen ein Template zur Verfügung stellen. Manche Datenräume bieten Online-Versionen an, was auch den Prozess in vielen Fällen beschleunigt und die Papierberge reduziert.

4. Die Absichtserklärung (Letter of Intent oder Term Sheet)

Zur Gewährleistung eines reibungslosen Transaktionsabschlusses müssen Sie eine Absichtserklärung (LOI) oder ein Term Sheet erstellen. Normalerweise handelt es sich dabei um das erste Dokument, das erstellt werden muss, und das dann sowohl dem Verkäufer als auch dem Käufer ermöglicht, sich mit den Bedingungen des Deals vertraut zu machen.

Sofern Sie noch keines haben, werden Ihre Berater Ihnen ein Template zur Verfügung stellen, das alle wichtigen marktspezifischen Bedingungen enthält, die Sie aufnehmen müssen. Hier können Sie den Letter of Intent (LOI) von Drooms herunterlanden. 

5. Ein erster Vertragsentwurf

Sie können bei den Verhandlungen die Nase vorn haben und eine stärkere Verhandlungsposition einnehmen, wenn Sie den ersten Vertragsentwurf aufsetzen. Dieses Dokument ermöglicht Ihnen nämlich, der Transaktionsstruktur einen Rahmen zu geben und Ihre Kernpunkte durchzusetzen. Verkäufern wird empfohlen, einen solchen Vertrag in Entwurfsform parat zu haben und in den Datenraum hochzuladen, bevor sie ein Exklusivitätsabkommen schließen.

6. Ein Terminplan

Ein Terminplan sorgt für straffere Prozesse. Wenn Sie nicht so viele Erfahrung im Dealmaking haben, könnte es durchaus empfehlenswert sein, Berater und Anwälte heranzuziehen, um sicherzustellen, dass Ihr Plan realistisch ist.

Ein detaillierter Terminplan ermöglicht Ihnen:

  • veschiedene Aspekte abzuwägen und die unterschiedlichen Elemente des Deals zu beleuchten
  • die Länge des Prozesses zu identifizieren und dafür zu sorgen, dass Sie den Deal einerseits nicht überstürzen, ihn aber andererseits auch nicht zu lange hinauszögern, indem Sie eine Aufforderung zur Abgabe von Angeboten/Gebotsfrist zeitlich falsch ansetzen

7. Ein Plan für die Deal-Struktur

Ganz gleich, ob Sie Käufer oder Verkäufer sind, die Deal-Struktur ist stets ein entscheidender Teil bei der Bewertung des Transaktionserfolgs und der Gewährleistung eines reibungslosen Prozessablaufs. Nicht alle Deals sind gleich, und die jeweilige Struktur wird bestimmte Aspekte beeinflussen und bestimmen, zu denen unter anderem auch haftungsbezogene Faktoren gehören. Bei der Planung einer Deal-Struktur sollte möglichst davon ausgegangen werden, welches Ergebnis Sie sich im Idealfall wünschen, welches Ergebnis wahrscheinlich ist, und wie im Allgemeinen mit unterschiedlichen Szenarien umgegangen werden soll.

8. Ein Verhandlungsteam

Nicht zuletzt ist es auch von größter Wichtigkeit, ein Verhandlungsteam zusammenzustellen und die Teammitglieder entsprechend auf den Deal vorzubereiten. Ihr Team sollte nicht zu groß sein und sollte die unterschiedlichen Dealmaking-Aspekte abdecken, angefangen beim Erledigen finanzieller Angelegenheiten bis hin zur Abwicklung regulatorischer Belange.

Zudem sollte das Team beim Verhandeln über Folgendes verfügen:

  • Klare Kommunikationslinien
  • Eine gute Führungsstruktur
  • Eine Reihe deal-bezogener Ziele
  • Einen gut koordinierten Fragen- und Antwortkatalog zum Umgang mit strategischen Aspekten während der Due Diligence und Vertragsverhandlungsphase

9.  Ein alternativer Plan

Für Ihren Verkaufsdeal sollte es auf jeden Fall einen Plan B geben. Für jede Geschäftstransaktion gibt es mehr als eine Lösung und mehr als nur eine einzige richtige Vorgehensweise. Das heißt, Sie sollten:

  • alternative Käufer haben, wenn Sie verkaufen
  • alternative Kaufoptionen haben, wenn Sie kaufen
  • Alternativen zu einer ausgehandelten Vereinbarung haben, zum Beispiel einen Asset Manager, der bereitsteht, um bei der Verbesserung der Asset-Performance zu helfen

Wenn Sie Alternativen haben, sorgen Sie dafür, dass Sie letztlich keine Verluste erleiden, sollte der Deal platzen. Außerdem könnte Ihnen die Ausweichmöglichkeit auf Alternativen auch bei den Verhandlungen helfen, da Sie mehr Einfluss haben, wenn Sie zeigen, dass Sie sich nicht einfach nur auf den vorliegenden Deal verlassen.

10. Ein geduldiger und entschlossener Ansatz

Es ist wichtig, Ihren Deal mit einer geduldigen, doch entschlossenen Einstellung anzugehen. Transaktionen können sich schwierig gestalten, auch wenn Sie noch so gut vorbereitet sind. Aus diesem Grund müssen Sie unbedingt während des gesamten Prozesses einen kühlen Kopf behalten. Ebenso dürfen Sie Ihre Ziele nicht aus den Augen verlieren – je transparenter und klarer Ihr Ansatz, umso besser.

„Das Momentum bei einem Deal beizubehalten ist häufig ein ausschlaggebender Faktor für einen erfolgreichen Abschluss. Gute Vorbereitung des Deals und Reaktionsschnelligkeit Ihres Deal-Teams sind entscheidend. Die Auswahl der richtigen Partner, die Ihnen schon frühzeitig bei der Ausführung Ihres Deals helfen, damit Sie rechtzeitig vorbereitet sind, wird sich letztlich positiv auf das Ergebnis auswirken”, sagt Adam Wilson, Global Business Lead von JLLs Capital Markets Technology Platform.

JLL, ein führender professioneller Dienstleister und ein „Fortune 500“ Unternehmen für Immobilien- und Investment-Management, hilft Eigentümern, Nutzern und Investoren, Ihre Geschäftsambitionen zu verwirklichen. 2017 verzeichnete JLL Erträge in Höhe von 7,9 Milliarden USD und Honorareinnahmen von 6,7 Milliarden USD, verwaltete 423 Millionen Quadratmeter, und brachte Investment-Verkäufe, Übernahmen und Finanztransaktionen im Wert von rund 170 Milliarden USD zum Abschluss.

Verwaltung Ihrer Deal-Vorbereitungen

Virtuelle Datenräume ermöglichen Ihnen, Dokumente in Echtzeit hochzuladen und zu verwalten, sodass alle Dokumente stets auf dem neuesten Stand sind. Cloud-basierte Dienste steigern die Flexibilität und sorgen dafür, dass Dokumentation jederzeit und weltweit zugänglich ist.

Wenn Sie den Deal wie oben beschrieben organisieren und vorbereiten, können Sie damit Ihre Verhandlungsposition stärken, Effizienz steigern, Risiken minimieren und sicherstellen, dass der Prozess im richtigen Tempo vorankommt.